Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

简介

Harper Business 2016年出品,作者Chris Voss(克里斯·沃斯)是FBI前首席国际人质谈判专家,参与过150多桩海外人质谈判。本书把生死谈判现场的实战经验浓缩成一套普通人可用的谈判术,上市即冲上《华尔街日报》畅销榜,被《Inc.》杂志评为最佳商业书籍之一,全球销量超300万册。人质谈判没有”各让一半”——你不能赎回半个人质。所以这本书教的是:如何在保有关系的前提下得到你想要的。

三大核心观点

1. 折中即双输:Split the difference(对半分)看似公平,实则双方核心需求都没被满足。真正的谈判不是在两个立场中间切一刀,而是挖出立场背后的真实需求,找到根本不用切蛋糕的方案。
2. “不”是谈判的开始:人在说”不”的时候掌控感最强,被逼说”是”时防御心最强。主动给对方说”不”的机会,他反而放松并愿意谈真条件。警惕”You are right”——那是想打发你走;只有”That is right”,才是他真的觉得你懂他了。
3. 战术同理心:谈判靠的不是嘴,是系统性理解对方的处境和情绪。复述(Mirroring)、标注(Labeling)、校准提问(Calibrated Questions)三件套,让信息自动涌出来,把解决问题的义务转移给对方。

适合谁读

• 需要谈薪、砍价、要账、谈合作条款的职场人;
• 销售、采购、律师、HR等以谈判为职业核心的从业者;
• 想读英文原版、在学谈判方法论的同时磨地道美式口语的人——”How am I supposed to do that?””That is right.”这些谈判圈通用语,读原文才知道到底在说什么。

获取方式

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