Harnessing the Science of Persuasion

简介

说服心理学泰斗罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)发表于《哈佛商业评论》(Harvard Business Review, 2001)的经典之作(HBR OnPoint 增强版),浓缩其数十年影响力研究精华,也是全球无数销售团队与谈判教练的内训底稿。核心论断:说服不是天赋话术,而是由若干可以被教授和应用的心理学原则支配的科学——互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六大原则,就是人心里的”自动按钮”。

三大核心观点

1. 说服不是话术,是规律:人做决定依赖心理捷径,顺着规律来,对方是”自己走过来”的;高压推销只会让人竖起防线。
2. 先给,才能取(互惠):人有近乎本能的负债感,谈判里先做让步的人反而更容易拿到让步,前提是给得真心、不经意。
3. 不确定时,人看相似者(社会认同):”和你同行业、同规模的人都在用”远比”很多大公司在用”有说服力——相似性越具体,按钮按得越准。

适合谁读

• 销售、市场、商务谈判从业者,希望提升成交与影响力;
• 需要推动共识与协作的管理者和团队领导者;
• 想看穿营销套路、少被收割的普通消费者;
• 想读英文原版、在学说服心理学的同时磨商业英语的人(HBR 商业评论体,短段落强逻辑,门槛友好)。

获取方式

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